Первое, на что нужно обратить внимание, — адаптация продукта и его презентации к особенностям локальной аудитории. У индийских клиентов есть свои, обусловленные разными факторами и закрепленные уже давно паттерны поведения. Например, они очень чувствительны к риску. Индийский потребитель сталкивается с мелким мошенничеством несколько раз в день. Поэтому у него низкий уровень доверия, он не любит рисковать, а также не спешит расставаться с деньгами, так как многие здесь зарабатывают мало. Из-за этого очень важны отзывы на ваш продукт, рекомендации и поддержка местных партнеров. Без них вам просто не будут верить. Зачастую у новых стартапов на рынке первые клиенты — друзья и друзья друзей фаундеров и команды. То есть сарафанное радио здесь — вполне работающая система.
Для доверия также важно установить личный контакт с вашей целевой аудиторией. Когда мы проводили кастдев перед запуском Ed-Tech стартапа, сначала договорились на онлайн-интервью с местными студентами. Однако, мы быстро поняли, что индийцы часто многое недоговаривают, если не знают человека «вживую», не доверяют ему. Поэтому нам пришлось встретиться с ними лично и разговорить. Уже после этого мы получили качественный фидбек. Общаться только через переписку неэффективно, даже созвоны в Zoom не дадут и близко такого результата, как при личном общении.
Также я часто слышу, что Индия — чувствительный к цене рынок и здесь нужно делать товары эконом-класса, разрабатывать систему скидок и программы лояльности. Но в реальности решающим фактором является не цена, а ценность продукта. В Индии скидка в 20−40% может никого не воодушевить, а вот грамотно донесенная суть продукта — эффективный инструмент, побуждающий к покупке. Так что Индия, скорее, ориентированный на ценность рынок, чем чувствительный к цене. Особенно после COVID и связанного с ним кризиса люди сместили предпочтения к чему-то, что заставляет их чувствовать себя частью сообщества, или чему-то, что стоит покупки.
Плюс в Индии всегда были хорошо развиты иностранные инвестиции. А сейчас в стране реализуется сразу несколько стратегий для упрощения привлечения капитала: снижение ставок корпоративного налога, решение проблем с ликвидностью в небанковских финансовых компаниях и банках, повышение удобства ведения бизнеса, проведение реформ в политике привлечения ПИИ (прямых иностранных инвестиций) и др. При этом иностранные корпоративные инвесторы все чаще предпочитают создавать команды в стране. За последние пару лет несколько транснациональных корпораций открыли офисы в Индии, а другие планируют это сделать. Самые крупные корпоративные инвесторы — Shell Ventures , BP Ventures , Intel Capital , Amazon Corporate Development и Nova by Saint-Gobain .
